“上一次（卖出房子）？大概是两三年前吧，”坐在我对面的马业成有些支支吾吾，“我这两年业绩都不行。”

2016年辞去一份月薪六千左右的工作后，马业成在一位朋友的介绍下转行入职了链家，当年的业绩就达到60多万元。在那个房地产的黄金年代，这个数字并不算瞩目。当时年入百万的中介不在少数，马业成的一位同事更是创造了一年400多万元的业绩。

时过境迁。当年那个房价一路上涨、成交踊跃的时代已经过去，房地产市场进入存量阶段。2022年，全国商品房销售面积13.6亿平方米，相较于2016年缩减了2.2亿平方米。成交量也呈明显下降趋势，以北京为例，2016年成交了21.6万套商品房和31.4万套二手房，但2022年的商品房和二手房成交量分别只有12.7万套和16万套，均近乎腰斩。

上一次卖出房子是什么时候？这个问题对很多经纪人来说也许有些犀利，还有些残忍。

曹安华已经在链家工作了近十年，靠挣来的钱买了房、成了家。自从疫情开始，他的业绩直线下滑，最惨淡的时候两三个月才能成交一套。“几乎就是靠底薪活着，有房贷要还，小孩还在上学，中午吃饭都不敢再加一份鸡腿了。”

58同城和安居客发布的《2023年百万房地产经纪人生存报告》显示，2023年，有36.5%的经纪人有底薪，同比减少了2.1%；在有底薪的经纪人中，底薪的集中范围在1000-3000元，占比为64.2%。

对于大多数经纪人而言，收入的大头来自佣金，买卖单的佣金比率比租赁单更高。但即便是买卖业务，经纪人实际到手的收入并没有传言“半年不开单，开单吃半年”描述的那么高。一般情况下，成交价的2%为中介费，在此基础上再扣除15%的平台费，然后根据经纪人的工作量和职级进行层层分摊。

以供职于另一家公司的曾平为例，他上次卖出的房子以1250万的价格成交，扣除一系列费用后，他的个人业绩是7万多，但乘以30%的提佣比例后，实际到手的税前收入只有2万多。

其中，30%的提点对应经纪人等级中的A1-A3，最高等级的A12提点高达75%。房市火热时，经纪人的成交量多，级别提升快，对应的提点高，到手的收入相应水涨船高。如今则是相反的情形：长期不开单，级别不断下降，单个交易的提成低，形成恶性循环，曾平所在店的“金牌”经纪人一度从2019年的A12降到今年的A5，在几个月前离职。

《2020房产经纪人就业报告》显示，从业年限10年以上的经纪人中，57%的人2019年收入在20万以上。但2022年的调查数据则显示，这一比例下降到了41.8%。

坚持还是离开，是摆在每个人面前的艰难选择。

低频行业遇上低迷期

周日早上十点左右，曹安华穿上白衬衫、西裤、带上工牌和大水壶，像往常一样开始了工作。他先开车从位于北京通州区的门店去朝阳区接客户，然后带客户去看约好的新盘。

这么晚的开工时间、这么远的带看距离，在几年前是他想都想不到的。那时他每天都要从早上六七点忙到晚上十点多，也很少需要跨区带看。现在生意少了，能有带看的机会就很不错。大多数时候，他只能坐在门店里整理手头的客户资料、房屋信息，或者询问曾经带看过的客户现在的购房、租房意愿，维系跟客户的关系。

成交量降低背后，是日益疲软的买房动力和供过于求的买方市场。

曾平所在的门店位于北京西城区的金融街，这里聚集着上千家金融机构，同时坐拥实验二小、四中八中、北师大附中等顶尖名校资源，说是整个首都乃至全国的金融中心和教育中心也不为过。

然而，即便是这个“顶配学区”，愿意为高昂的房价买单的人也越来越少。曾平所在门店两年前每个月还能成交四五单，但现在能开出一两单都算好的。员工收入主要来自底薪和租房业务。

在曾平看来，目前的买方基本上都抱着一种捡漏的心态：他们需求明确但不着急入住，只需要等待一个合适的时机，看到有符合需求的房子给出合适报价时再立马入手。持观望态度的不止买家，卖家也是一样——“他们担心自己卖便宜了，长时间不降价，房子也卖不出去。”

购房者更加谨慎，传导到经纪人身上，就意味着更高的信息成本和更长的成交周期。

多位常驻北京的经纪人都表示，他们不仅要和客户跟进目标房源的信息，还要实时报备同地区或同小区其他相似房型的售卖情况。比如客户看中了一套房子，它楼上刚卖出一套，经纪人会在第一时间把成交价格告诉客户，“至少得让他知道目前的行情，别人是花多少钱买的，现在买是亏了还是值了。”

按照马业成的说法，“房产交易本身就是一个低频的行业”，再加上市场需求整体收缩，成交的难度更上一层楼。

客户什么时候会下单？会不会找别人下单？这些都是未知数。但即便充满不确定性，经纪人也要持续开发和维护客源，像等待戈多一样等待一个不知何时会兑现的约定。

租金下降也租不出去房

即使是成交频率更高的租房业务，近年来的形势也不容乐观。

纬房研究院等联合发布的《2023三季度中国住房租赁市场发展报告》显示，一线城市住房租金表现不及预期，呈普遍下跌态势。除深圳同比略有上涨外，其他一线城市住房租金环比和同比均呈下降态势。其中上海跌幅最大，同比下跌2.94%。

虽然租金下降，房子却更难租出去了。根据贝壳研究院的数据，全国重点40城三季度房源和客源的成交周期分别为56.7和11.5天，房源成交周期同比增加2.7天；客源成交周期同比延长1天。

经纪人更直观的感受就是有效的租房带看减少。

小微所在的经纪公司对员工有量化要求，周一到周四期间至少要有2次带看，周五到周日期间至少3次，因为周末是休息日，有空看房的人相对更多。

笔者最近一次和小微见面时，她因为上个周期的带看太少而被拉去参加公司的集中邀约会。当周带看量不达标的人都必须参会，并且要在现场联系客户组织带看，途中还会有一名经理陪同。

带看分为有效带看和无效带看，二者的区别在于有无交易成果。小微在月中就已经完成了当月的成交任务，因为租赁本身周期短，不像买卖那么难，之所以还需要带看，是为了“引流”。

“贝壳相当于淘宝，而个人相当于店铺，如果店铺浏览量和成交量高，就相当于有流量，会变成那种好店铺，而我们只有带看量大才会吸引客户，所以我需要带看量，这样才会被平台上的客户青睐。”

为了拓展客源，有经纪人会购买平台提供的虚拟展位，即房源信息页上推荐的经纪人头像浮窗。

据马业成回忆，其所在的公司于2020年推出虚拟展位，购买展位的经纪人理论上可以获得更大曝光量，被客户联系的可能性也越大，但实际情况并没有这么理想。

据悉，展位刚推出时还有很多人买，因为大家都想尝鲜，希望借此获得更多客户。但和所有推荐算法一样，虚拟展位也像一个深不可测的黑箱，经纪人朝里面投了硬币，却不一定能听到回响。热度过去之后，他身边现在还在买展位的同事寥寥无几，“本来就没签单，一个月还要在这上面投入上千块，还没有效果，得不偿失。”

至于没有带看的时候，经纪人也没闲着。

据马业成介绍，门店会给经纪人设置很多指标，比如每周至少要有80%的客户联系率和50%的面访率。除此之外，经纪人还要转发微信朋友圈和负责招聘，“不会让你闲着的。你以为人家客户业主都等着你呢？你要纯‘摸鱼’，啥钱也挣不上。”

老中介比新人更难转行

房产经纪人现在还是一份有潜力的职业吗？不同的人有不同的答案。

孙倩从2021年中开始做房产经纪，今年11月离职，新工作在汽车行业。虽然还是销售性质，但相较于房子，汽车的交易难度更低：“房子毕竟动不动大金额，考虑点更多，周期更久。最近买房的客户越来越难成交，有时候不开单每个月都是倒贴钱。”

另外一部分人虽然还没离开，但也只是把经纪人的工作当做一块过渡的跳板。

曹丽丽毕业于一所985大学，毕业后，她先后尝试过考研、考公，均以失败告终。权衡之后，她选择入职上海的一家中介公司，到2023年底刚满一年。一是这份工作相对来说时间更灵活，二是有基本工资作为托底，每个月有钱进账，比脱产考公更让人安心，三是虽然她在“摸鱼”，但是大家的业绩都不太好。

桌面上放着全区房价地图、房屋文件资料，抽屉里装着考公书籍、英语笔记，这是曹丽丽内心的冰火两重天。“我想先干着，至少有点收入，之后还是想继续考公。”

她通常比其他同事更早来公司，先看一些考公书籍，再开始一天的工作。如果有带看或者其他工作，她也会努力完成。但在没有工作时，当其他同事忙着整理资料、维系客户，她会用手机软件偷偷地识记单词、背诵笔记。趁着午休时间，其他没有看房任务的同事三三两两地相约吃饭，她则会抓紧时间看几眼书、做几道题，晚上下班后再学到深夜。

更多的人想过离开却又没有退路，陷在原地进退两难。

马业成、曹安华和曾平都有过辞职的想法，但都没有付诸行动。除了马业成还未成家外，另外两人都有家庭和小孩要养育，因为学历不高，辞职对他们而言不是跳槽到更高处，而是失业。

“离开现在的公司我还能去哪呢？在这里平台大、客源多，至少每个月还有进账，我在别的中介的朋友疫情期间颗粒无收，大多被迫转行了。”曹安华说。

58安居客研究院发布的《2023年8月全国房产经纪行业月报》显示，全国在线作业的房产经纪人总数和单店经纪人数量都出现环比下降，并且连续三个月都在下滑，表明从业人员仍处于流出状态。

根据深圳房地产中介协会统计的2022年数据，星级人员（实名从业人员）中“资深”经纪人增多，“新人”流失严重。从业4年及以上人员占比为65.6%，同比上升了13.5 个百分点，1-3年的人员占总量27.3%，同比下降9.9%，这从侧面反映出“新人”更容易转行，从业年限更长的老中介更难离开。

面对流失的客源和经纪人，行业和仍在坚持的从业者开始努力求变，在逆风中寻求“自救”。

作为行业内的领头羊，链家、我爱我家和麦田今年以来都释放出加快转型升级、提升服务品质的信号，在人的层面上强调加强经纪人培训投入，建立经纪人与顾客之间的长期牢固信任，由过去的增量转入提质阶段。

58同城和安居客提供的数据也显示，每天有94.6%的经纪人会通过学习提升自己，以更好地服务客户，其中三分之一的经纪人学习时间超过1小时。

马业成曾是罗辑思维的“铁杆粉丝”，现在也是得到的忠实用户，他的电子书架上有1000多本电子书，比如《存在主义心理治疗》《1000个铁粉：打造个人品牌的底层逻辑》《活着》等。得到APP主页显示，我们见面那天他学习了64分钟，已经坚持了1048天。

“不止这么多天，中间断了一天，前面的几千天没有算。”他补充道。

谈及现状和未来，他计划做自媒体，把之前开设的视频账号捡起来，以增加获客渠道。“现在是一个互联网时代，互联网就是一个大的杠杆，这个世界你想获得收益都是要有杠杆的。”

注：曹安华、马业成、曾平、小微、孙倩、曹丽丽均为化名。